這注定是一個不平凡的2020年，小城恩施，剛剛經(jīng)歷了一次洪水的侵襲，躲避山洪的市民，正在陸續(xù)返回家中，城市秩序正逐步恢復(fù)。

我們剛剛在6月份探訪了恩施，一個月前的恩施，疫情剛剛有所緩解，正在全力以赴回復(fù)經(jīng)濟(jì)秩序。新潮的直播帶貨，在上半年攪熱了山城恩施，我們也因此和恩施結(jié)緣。

兩個采茶人

在恩施州，行走九曲回環(huán)的盤山路，是一段獨特的體驗，在最狹窄的鄉(xiāng)道，常常只有一個車寬的距離，不過，潺潺流動的山泉、新鮮純正的空氣以及清新怡人的茶香，是大山的獨特恩賜。

從恩施市到鶴峰縣走馬鎮(zhèn)，車行要5個小時。上個月，新建的恩施到鶴峰的高速公路還未通車，我們一路盤山繞谷，去追尋一味茶香。

吳勝宇是個茶二代，從父親手里接過茶廠，他已經(jīng)經(jīng)營了5年了。他有600畝茶園，每到采茶季節(jié)，要雇很多人來采茶。

登上茶園極目遠(yuǎn)眺，霧氣蒙蒙的大山包圍之中，在起伏的山嶺之上，茶園層層疊疊鋪展開來，十分壯觀。走馬鎮(zhèn)平均海拔800米，交通不便讓這里成為一方凈土，處處皆景，云霧繚繞。

走馬有1000多年的茶葉種植歷史，荒野叢林，老茶樹不受任何人為因素打擾，在大自然中生生不息。

在吳勝宇的茶廠坐下來，泡上一杯茶，我們聊起了萬里茶路。

中唐時期，茶文化興起，茶葉作為大宗商品進(jìn)入絲綢之路，成為“絲綢之路”的主打品牌之一。從此，“絲綢之路”亦可稱作“絲茶之路”。“絲綢之路”衰落后，“萬里茶道”以茶的產(chǎn)、運、銷為基本結(jié)構(gòu)，成為歐亞大陸上興起的一條重要國際商道。之后，海上“絲綢之路”從宋代崛起，茶葉也是海上運送的重要物資。

17世紀(jì)初，以鶴峰為主產(chǎn)地的“宜紅功夫茶”，就輸往了俄國、英國，使鶴峰成為湖北“茶馬古道”的一部分。

今天，從鶴峰到武漢，經(jīng)上海到達(dá)銷售地歐洲、非洲，約兩個月時間，一片茶葉就能完成一次國際之旅。

吳勝宇的茶，客戶來源廣泛，每年新茶還沒采摘，就早早被訂購出去，他的茶葉會賣到廣東、福建和上海這些地方，最終都會出口海外。

茶葉的生產(chǎn)、包裝發(fā)生了很大變化，但茶葉銷售這個模式，卻沒什么變化，走馬鎮(zhèn)的茶廠們大抵如此，鶴峰的茶廠們也大抵如此。

我問道：沒想到用直播來搞一搞嗎?直接面對消費者。吳勝宇微微搖了搖頭：這種方式，他總感覺還駕馭不了，但這種新的形式，他也一直在觀察，也想嘗試。

怎么打響自己的品牌?誰來直播?怎么引流?這一堆陌生的問題，還困擾著像吳勝宇一樣的茶廠老板們。

大山里的好茶怎么走出去，其實是個郁結(jié)了上千年的問題。傳統(tǒng)的茶業(yè)經(jīng)營，茶道是一條艱辛曲折的路：“走出來”要靠人背馬駝，到達(dá)一個商埠，茶的主人們便換了一波，茶的身價也漸次翻番。

恩施州的茶葉，與浙江的龍井比起來，有相似的地理和氣候條件。在恩施人看來，恩施的茶不輸于龍井。不過，恩施缺乏了浙江便利的物流和商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，在品牌價值上相差懸殊。

就鶴峰縣來說，現(xiàn)有富硒生態(tài)茶園35萬畝，茶葉年產(chǎn)量2.65萬噸，綜合產(chǎn)值25億元，外貿(mào)出口930萬美元，茶葉遠(yuǎn)銷歐洲、非洲，是個產(chǎn)茶大縣。

如今，浙江的茶商們紛紛來到恩施，從茶廠里收購茶葉，或直接將茶園買下來，自己生產(chǎn)茶葉，運回杭州，貼上龍井的商標(biāo)，身價便也暴漲了幾倍、十幾倍。

說起這件事兒，康少見憤憤不平。如今，康少見在走馬鎮(zhèn)包下了14畝茶園，想要把家鄉(xiāng)的好茶做出來。前不久，他拒絕了一位杭州茶商的合作申請，想把自己的茶葉品牌打造出來。

走馬的茶，為什么一定要貼牌呢?作為前媒體人，康少見看到了機(jī)會。他招攬了一批好茶師，設(shè)計了新穎獨特的包裝，要做成一款好茶。最近，他拍攝了紀(jì)錄片，在直播上也躍躍欲試，嘗試著做一個不一樣的茶廠老板。

恩施州的茶還需要響亮的品牌

度過危局

從1月份新冠肺炎疫情發(fā)生以來，位于湖北最西端的恩施，也歷經(jīng)了一段最艱難的時光。

作為疫區(qū)，恩施的人走不出去，茶也走不出去，恩施州的茶產(chǎn)業(yè)率先遭遇了嚴(yán)峻的危機(jī)。據(jù)《湖北省茶葉產(chǎn)銷情況報告》介紹，僅僅到4月份，恩施的茶產(chǎn)業(yè)直接經(jīng)濟(jì)損失超過8億元。

茶出不去，直接影響到恩施州的經(jīng)濟(jì)生活和脫貧攻堅。以鶴峰縣為例，90%的村有茶葉種植，70%的農(nóng)戶是種茶的，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值近50%、農(nóng)民收入的50%以上來自于茶。茶業(yè)是鶴峰名副其實的第一產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)增收的第一財源、產(chǎn)業(yè)扶貧的第一抓手。

疫情稍有緩和的5月份，湖北省立即將茶葉納入物資保供范圍，開展對口聯(lián)系扶持和金融支持，同時搭建產(chǎn)銷、供貨平臺，盡快讓茶走出去。

4月，疫情還處在緊張的時刻，恩施曾開展了一次自救：萬噸硒茶銷全國。恩施市出臺刺激政策：凡是外地采購商在恩施市采購干茶，并通過專車運輸?shù)?，恩施市政府按照實際產(chǎn)生的運費進(jìn)行補(bǔ)貼。

補(bǔ)貼力度不可謂不大。一時間，各路茶商匯集恩施，訂購恩施硒茶。本地茶商加足馬力，趕制訂單，恩施市451家茶企全部復(fù)工，并開足馬力生產(chǎn)。

采購恩施的茶，公益的力量也發(fā)揮了作用，很多企業(yè)發(fā)起了對恩施農(nóng)產(chǎn)品的公益采購。例如，一嗨租車就積極參與恩施的公益助農(nóng)項目，在內(nèi)部發(fā)起采購倡議。后來，一嗨租車還根據(jù)實際情況，減免了疫區(qū)用戶的車輛租金，并免費為全國的醫(yī)療救援機(jī)構(gòu)提供抗疫用車。

而更多的電商平臺，也向湖北省的眾多縣市敞開了懷抱，用平臺資源和流量資源助農(nóng)，恩施作為湖北的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，得到了特別的關(guān)照，恩施的茶通過抖音、淘寶、經(jīng)濟(jì)觀察報等各大平臺的直播渠道，做了若干場助農(nóng)直播。

幫助恩施的茶走出去，2020年具有特別的深意。恩施市楊凱軍副市長告訴我，這直接關(guān)系到恩施的脫貧攻堅任務(wù)能否按期完成。

7月16日，第22屆深圳春季茶博會開幕，鶴峰也組團(tuán)參展，10家茶企帶去61款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，主推有機(jī)茶、紅茶、綠茶、白茶等，通過實物、圖片、影像等方式展示鶴峰茶，鶴峰副縣長陳棟良與參展商一起直播帶貨，售賣鶴峰茶。

不過，讓恩施的茶葉走出去，不止于應(yīng)急，也是個更為長遠(yuǎn)的問題。

楊凱軍告訴我，怎樣讓恩施的茶打響品牌，可以說攸關(guān)恩施市的發(fā)展。他不無感慨的說，恩施人不善于宣傳，不善于做品牌，這個必須向外面學(xué)習(xí)。

杭州便是恩施的學(xué)習(xí)對象。實際上，為了提升恩施茶的地理品牌，這種區(qū)域合作已經(jīng)開展了。

鶴峰縣是杭州上城區(qū)對口幫扶地區(qū)。2019年，杭州上城科技局、浙江茶葉集團(tuán)、鶴峰縣茶葉局三方共同簽署協(xié)議，成立浙茶集團(tuán)茶葉研究院鶴峰有機(jī)富硒茶研究分院，加快現(xiàn)有茶園改造和有機(jī)轉(zhuǎn)換，提升制茶工藝和茶企管理水平，擴(kuò)大鶴峰茶的品牌影響力和美譽(yù)度。

如今，以鶴峰縣鄔陽鄉(xiāng)、燕子鎮(zhèn)、走馬鎮(zhèn)為主，浙商們在此新發(fā)展了有機(jī)茶園5000畝，新建茶葉加工廠8個，開發(fā)品茶葉、賞茶山為主題的民宿旅游經(jīng)濟(jì)，打造以茶葉種植、加工、觀賞旅游為一體的“有機(jī)茶”示范園區(qū)。

恩施的茶園

快去上直播!

怎么讓恩施茶的品牌打出去，直播也許是個好辦法!

5月份以來，通過各大互聯(lián)網(wǎng)平臺的直播帶貨，恩施茶的直播進(jìn)行的如火如荼，恩施市也敞開懷抱，歡迎和所有平臺合作搞直播。

今年，恩施市整合了1.38億元資金，用于市場主體培育、特色基地管護(hù)和農(nóng)產(chǎn)品打造，從線上線下拓寬銷售渠道。

從恩施發(fā)貨，3天左右就能將產(chǎn)品送到消費者手中，運輸時效性高的產(chǎn)品時，快遞公司會加快投送速度并保證產(chǎn)品新鮮?？梢哉f，現(xiàn)代物流體系，已經(jīng)充分保障了恩施產(chǎn)品能及時走出去。

而楊凱軍一段時間以來也成為直播間的?？?，不遺余力為恩施的特產(chǎn)代言，其中，恩施的茶是主要產(chǎn)品。因為參與直播帶貨頻率最高，人們笑稱他為網(wǎng)紅市長。

楊凱軍擺了擺手說，現(xiàn)在全國傾力幫助湖北，恩施又是貧困山區(qū)，一些直播平臺都給予恩施大力支持，他多出鏡代言，也是分內(nèi)之事。

不過說到網(wǎng)紅，楊凱軍認(rèn)為，恩施目前還缺乏網(wǎng)紅，應(yīng)該培養(yǎng)一批自己的直播網(wǎng)紅，都去直播帶貨，這樣才能把恩施茶的品牌推出去。

不同于杭州等地直播的火爆，恩施的直播帶貨，是從政府向企業(yè)逐漸推廣。楊凱軍常常督促一些企業(yè)，趕快做直播啊!

實際上，直播是茶廠老板們的一次考試，他們從磕碰中學(xué)會了怎樣直接面對消費者。

有一家企業(yè)，開始嘗試直播時，對直播帶貨并沒有重視，某平臺爭取到了一個網(wǎng)紅明星為恩施帶貨，特意囑咐茶廠老板多備一些貨，這位老板不以為然。結(jié)果直播沒多久，一萬多罐茶葉售罄，趕緊和訂購包裝罐，結(jié)果因為工廠沒復(fù)工，包裝罐趕制也來不及。

情急之下，這位老板就用了其他規(guī)格的包裝罐，結(jié)果遭到了投訴，消費者覺得和直播間的產(chǎn)品不一樣。

這樣的事情，這半年在恩施常常發(fā)生。直播的風(fēng)潮，改變了許多茶廠老板的認(rèn)知：更充足的貨源、更穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，更通暢的物流，這是直播對他們提出的更高的要求。

如今，恩施的很多茶廠老板們，紛紛開始在自己的茶園里、廠區(qū)里開設(shè)直播間，培訓(xùn)自己的員工直播，或親自出鏡，開始適應(yīng)這個新事物，期待能走出一條別樣的路。

來源：經(jīng)濟(jì)觀察報